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Cómo utilizar el email marketing para convertir prospectos en clientes

Posted by Alejandro Durán

12/12/14 7:22 PM

El email marketing es una excelente herramienta para poder trabajar sus prospectos (nutrirlos) y hacerlos avanzar en el túnel de ventas.

Como no todos están preparados para comprar hoy, pero sí mañana, se debe nutrir a los futuros prospectos y el email marketing es clave en ese proceso. 

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Nutrir a sus prospectos es clave para que éstos avancen en el túnel de ventas con el foco en ir cerrando negocios, además de ir entregando al área de ventas prospectos calificados.

Un gran error que muchos cometen es que al momento de capturar prospectos en su sitio web, lo primero que le envían por email es una serie de promociones e información de sus productos o servicios.

Muchas personas se inscriben a su newsletter o bajan un manual, es decir, entregan sus datos de contacto y otros datos personales para acceder a información de valor. Y lo primero que hace la empresa, tras obtener esa dirección de correo, es bombardearlo de promociones.

Esto se podría considerar spam, en otras palabras, entregar algo que no es solicitado ni, menos, deseado por alguien.

Lo que genera esto es que estos prospectos que logró capturar con tanto esfuerzo y costo, terminen por escapar.

Por eso le aconsejamos nutrir prospectos dentro de un flujo que los haga avanzar por un túnel de ventas cuya meta es conseguir que compren sus productos y/o servicios.

Con la expresión nutrir, nos referimos a ir haciendo madurar, con argumentos sólidos que construyan confianza, a esos prospectos fríos que no están preparados para hablar con un vendedor, ni menos para comprar.

Cada comunicación debe ir alimentando esa confianza, posicionando a su empresa como una autoridad en su rubro, de manera que paulatinamente y manteniendo un contacto frecuente y consistente cuyo foco es educar, se vaya construyendo una relación que permite finalmente vender.

4 Consejos: Qué hacer para llevarlos hacia un cierre de venta



1. Piense en sus prospectos, no en su empresa

No hay que cometer el error de pensar en qué desea usted que hagan sus prospectos, sino qué desean hacer ellos, lo que le lleva a una propuesta de valor.

Si capturó prospectos, debe poseer información de éstos además de conocer qué descargó o a qué se suscribió. Es como si ellos levantaran la mano para indicar si les interesó un determinado tema.

Utilice ese conocimiento a favor de la relación. Hable o comente en el mensaje de nutrición sobre temas relacionados con lo que su prospecto descargó o suscribió, para aumentar valor y comprometerlo más en pro de una buena relación.

2. Establezca un flujo de comunicaciones que logre fortalecer la relación

Desarrolle una campaña de nutrición, a través de una serie de mensajes periódicos y constantes, que ayude a que sus prospectos le conozcan, que fortalezca la relación y aumente la confianza, de tal manera que cuando esté listo para comprar, usted sea su opción.

Si su primer mensaje es para proponer una reunión con la persona de ventas u ofrecer un descuento por comprar, le garantizamos que será rechazado.

Si el prospecto bajó una guía de recetas de pastas, su primer mensaje debe potenciar el tema en cuestión, entregarle más información relacionada con la gastronomía de pastas.

Una buena campaña de nutrición debería ser acorde al evento que la gatilló, lo que aumenta el valor de ésta.

3. Encamine a sus prospectos hacia la venta

Una vez que los prospectos han asimilado el valor de su empresa gracias a estos temas de su interés, es momento de empezar a hablar de ventas.

Recuerde que una campaña de nutrición debe llevarlo a obtener prospectos calificados que sean de valor para el área de ventas.

En este punto, un buen mensaje puede ser aquel que invite al prospecto a hablar con un representante de ventas, ahora, esto idealmente vinculado a esos temas por los que manifestó interés en el pasado.

Por ejemplo: "Es hora de que le presentemos a Juan Pérez, nuestro experto en alta gastronomía de pastas, que le ayudará a..."

Esto es, enlazar el interés de su prospecto con un contacto con su empresa.

4. Mida, monitoree y optimice sus campañas

Hacer seguimiento a sus campañas de nutrición es un imperativo. Una mala evaluación de ellas por parte de sus prospectos puede derivar en un aumento de las quejas por spam, desuscripción y abandono.

Una mala campaña de nutrición es peor que no hacer nada. Pero si se hace bien, es el factor de éxito comercial de su empresa.

Entonces, ¿cuándo empezará a elaborar una campaña de nutrición dirigida a sus prospectos para cerrar ventas?

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