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Cómo generar contenido que venda

Posted by Alejandro Durán on 5/15/15 5:38 PM

Hoy, el marketing de contenido es más importante que nunca, ya que el proceso de compra está cambiando. Y cambian también los compradores.

Aquella fórmula en la que el vendedor monopolizaba el control sobre la información y sólo se dedicaba a vender, ha quedado en el pasado.

Cómo generar contenido que venda

Internet, y más específicamente las redes sociales, el email y los sitios web, han moldeado los hábitos de la gente. Hoy los usuarios destinan mucho tiempo a buscar información relativa a diversos rubros del comercio y la industria, entre los que están incluidas su empresa y -como es natural- su competencia.

Lo que buscan es información; no publicidad y, menos aun, vendedores. Y lo hacen a través de los buscadores de Internet. En tal escenario, para conseguir que esos prospectos lleguen a usted y a su empresa, debe incorporar a su estrategia el "marketing de contenido".

Nos referimos a la creación y difusión de contenidos que, además de promover sus productos o servicios, aporten información de valor.

Principales razones para crear marketing de contenido

  1. Atraer a potenciales clientes.
  2. Educar a sus compradores antes de comprar.
  3. Ayudar a sus lectores a superar la resistencia a través del manejo de objeciones.
  4. Obtener credibilidad, ganar la confianza del prospecto y constituirse en autoridad en su rubro.
  5. Marcar presencia en las redes sociales.
  6. Construir una base de fans y seguidores.

Y su objetivo final es convertir a los visitantes y cibernautas en compradores, es decir, vender.

Pero no con los argumentos de venta tradicionales, sino con información que aporte valor, que solucione problemas, minimice la fricción (riesgo) y fortalezca la decisión de compra.

Contenido no es sólo documentos, guías, webinars (seminarios o presentaciones por la web) y sitios web. Incluye una amplia gama de formatos con los que su empresa puede educar a los compradores, por ejemplo:

• Artículos • Libros / Libros • Folletos / Manuales • Estudios de casos • Información • Las guías Microsites / Páginas Web, • Cursos en línea • Podcasts / videocasts • Presentaciones • Hojas de Datos de Referencia •  Guías de Recursos de Bibliotecas

Este tipo de material, más que informar o educar, debe inspirar a sus prospectos.


Si lo consigue, deja en sus manos (de forma guiada) la decisión de compra. El prospecto se sentirá en control de la situación gracias a que maneja información, no porque haya cedido a la publicidad o se le haya hecho una venta directa

Por consiguiente, cuando hablamos de generar contenido que venda, no nos referimos a utilizar argumentos de venta en el sentido tradicional, sino a entregar información relevante, que eduque, pero a la vez inspire a tomar la decisión de compra.

Las siguientes son 5 reglas del marketing de contenido que le orientarán en plena era de la información.

 

1.    No ser promocional

Como se señaló anteriormente, el material promocional no educa a los prospectos ni los inspira, factores críticos del marketing de contenido.

Muchos de quienes comienzan a educarse en los servicios de su empresa están en una etapa de búsqueda o aprendizaje y no están preparados para recibir a un vendedor.

Si en esta fase se topan con un vendedor o con material promocional, el efecto en el cierre de una venta puede ser casi nulo.

2.    Aportar información relevante al lector

Si la información no es relevante para los lectores, no contribuirá al avance en la venta. Y la relevancia pasa por saber qué comunicar a cada prospecto, según su madurez en las diferentes etapas de su relación.

¿Cómo saberlo?

Preguntando. También evaluando qué tipo de material es el más solicitado.

La gran ventaja de Internet es que permite medir todo, de forma fácil y económica.

3.    Ayudar a solucionar un problema o necesidad

Sus contenidos deben responder preguntas, resolver problemas, para que los prospectos entiendan las ventajas de avanzar en el establecimiento de una relación con su empresa.

No es necesario decir “cómprame”; basta con implicarlo al demostrar que su empresa es capaz de solucionar los problemas de sus clientes de la mejor forma posible.

4.    Estar bien escrito

El contenido debe ser fácil de leer y comprender. Se debe evitar el uso de conceptos o palabras que, si bien para su empresa pueden ser de uso común, para otros pueden resultar muy poco familiares.

Los contenidos demasiado complejos, no enfocados en resolver problemas, difíciles de digerir y, peor aun, mal redactados y con errores, perjudicarán la reputación de su empresa.

5.    Dar pruebas

Es importante que el contenido generado sea creíble, que tenga sustento, y para ello nada mejor que apoyarse en hechos o testimonios.

Se trata de probar que todo lo señalado, todos los problemas a solucionar forman parte del mundo real, del día a día. Esto genera identificación, minimiza la duda y fortalece la decisión de compra de su producto o servicio.

Marketing de Contenido

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