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Cinco tácticas de datos y segmentación avanzada para marketing y ventas

Posted by Alejandro Durán on 4/20/20 10:30 AM

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Cada vez más, el embudo de ventas ha pasado a ser responsabilidad de Marketing. Ya no es aceptable que pase a Ventas contactos o prospectos de mala calidad.

El área de ventas desea obtener contactos precalificados y calientes como la lava. Lo que antes eran etapas del embudo exclusivas de la gente de ventas, es hoy una responsabilidad compartida, debido al uso creciente del marketing automation.

¿Cómo puede marketing desempeñar efectivamente un papel más importante en la calificación de prospectos que pasan a ventas? Otorgándoles un puntaje (lead scoring) y usando la segmentación.

Sin embargo, una de las principales conclusiones de un estudio de email marketing realizado recientemente es que la segmentación avanzada, a escala, sigue siendo una meta lejana para muchas empresas. Mientras el 78% de los remitentes está haciendo uso de una segmentación básica, sólo un tercio está haciendo segmentación avanzada.

La segmentación es una táctica muy efectiva de marketing y ventas. Se podría decir que el puntaje es la segmentación. Dividimos a nuestros contactos en grupos, de acuerdo a su puntaje.

A continuación, te entregamos 5 consejos para utilizar la segmentación y los datos, que servirán para acortar la brecha de cualificados y poder identificar la acción ideal.

  1. Configurar un modelo de segmentación basado en el resultado final

    La segmentación es de poca utilidad si no la usas. Y la mejor estrategia para utilizarla es comenzar por el final. Tal cual.

    Determina lo que deseas que tus campañas de marketing logren como resultado y trabaja hacia atrás. Si tu objetivo es reactivar clientes inactivos, por ejemplo, piensa qué segmentos son de alto valor.

    Esto significa separar los importantes de los que no lo son. Luego observa quiénes son propensos a desertar (churn). Esto puede parecer un enfoque demasiado básico, pero constituye un punto de partida desde el cual recoger los datos durante la relación para obtener la segmentación y el momento correcto.
  2. Identifica la etapa del embudo de ventas

    Pregunta a los Leads en qué etapa del proceso de compra están. Un boletín de inscripción es un buen mecanismo para ello. Por ejemplo, un concesionario de automóviles siempre debe preguntar sobre el plazo dentro del cual el Lead planea comprar. Esto le ayuda a establecer en qué fase del embudo y del viaje del cliente están. A continuación, puedes alinear tus acciones y contenido a esa etapa.

    Esta táctica también ayuda a una empresa a poner intención en su mensajería, reservando los canales más costosos para los prospectos de mayor valor o más calientes.

    En tales situaciones, puedes incluso considerar escribir mensajes de seguimiento en forma manual, en lugar de automatizarlos. El toque personal puede hacer la diferencia, y tus prospectos lo notarán.

  3. Deriva nueva información a partir de datos actuales

    Los datos psicográficos dicen mucho acerca del estilo de vida, intereses u opiniones, pero recuerda: un dato, por muy escueto que sea, puede contener una gran cantidad de información adicional.

    Puedes asumir con seguridad que un gerente de 55 años de edad tendrá intereses muy diferentes a las necesidades de un empleado que está recién empezando. Eso significa que puedes derivar cierta información de los datos que ya tienes.

    Como ejemplo, considera el domicilio como un punto de datos. Puedes deducir mucho de una dirección, como el nivel de ingresos, la etapa de la vida, el clima, e incluso si potencialmente estarán interesados en lo que estás vendiendo. En los llamados pilares de la segmentación, un domicilio permite proyectar información demográfica, psicográfica e incluso de comportamiento (beneficios buscados o intensidad de uso).

  4. Desconfía de los datos informados por el propio lead

    Los datos no siempre entregan verdades absolutas, especialmente los datos de preferencias autoinformadas. Si pides las preferencias de marca, los clientes a menudo apuntan hacia las marcas más lujosas, con las que sueñan pero no pueden comprar.

    Mucha gente te dirá una cosa y luego hará otra. ¿Cambian de opinión? No, simplemente están haciendo algo bastante habitual: una autoevaluación defectuosa, producto de lo que se denomina el “efecto por encima de la media”.

    Escoge sabiamente las preguntas que formularás. Una buena alternativa es no preguntarles por sus preferencias sino por sus acciones, indagar sobre su comportamiento. Revisa tu base de datos y pon atención allí donde las preferencias autoinformadas y los comportamientos coinciden o se contradicen.

  5. Asegúrate de que puedes identificar a tu audiencia gracias a múltiples puntos de contacto.

    Los marketeros prácticos integrarán el comportamiento del cliente en varios puntos para obtener una visión más global de ellos. La información del email marketing, sitio web, publicidad en buscadores, marketing social, promociones en la tienda, etc. pueden integrarse, lo que te permite reunir más información a través de esos puntos de contacto, así como la segmentación en esos puntos de contacto.

    Un identificador como un domicilio, un correo electrónico, un número de cliente o una cookie del navegador puede unirlos. De hecho, una dirección de correo electrónico funciona bien como identificador universal, ya que las plataformas de email marketing pueden vincular la cuenta de correos con el comportamiento del sitio, automáticamente. El software puede transferir el ID del mensaje que envió a través de un clic al sitio web.

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Tags: Gestionar

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