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Cinco tácticas de datos y segmentación avanzados para marketing y ventas

Posted by Alejandro Durán on 12/18/18 8:05 AM

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El área de marketing es cada vez más responsable del embudo de ventas. Ya no es aceptable que marketing pase a ventas contactos o prospectos de mala calidad.


El área de ventas desea obtener contactos precalificados y calientes como la lava. Lo que antes eran etapas del embudo exclusivas de la gente de ventas, es hoy una responsabilidad compartida, debido al uso creciente del marketing automation.

¿Cómo puede marketing desempeñar efectivamente un papel más importante en la calificación de prospectos que pasan a ventas? Otorgándoles un puntaje (lead scoring) y usando la segmentación.

Sin embargo, una de las principales conclusiones de un estudio de email marketing realizado este año es que la segmentación avanzada, a escala, sigue siendo una meta lejana para muchas empresas. Mientras el 78% de los remitentes está haciendo uso de una segmentación básica, sólo un tercio está haciendo segmentación avanzada.

La segmentación es una táctica muy efectiva de marketing y ventas. Se podría decir que el puntaje es la segmentación. Dividimos a nuestros contactos en grupos, de acuerdo a su puntaje.

A continuación, te entregamos 5 consejos para utilizar la segmentación y los datos, que servirán para acortar la brecha de cualificados y poder identificar la acción ideal.

  1. Configurar un modelo de segmentación basado en el resultado final

    La segmentación es de poca utilidad si no la usa. Y la mejor estrategia para utilizarla es comenzar por el final. Tal cual.

    Determine lo que desea que sus campañas de marketing logren como resultado y trabaja hacia atrás de esos objetivos. Si su objetivo es reactivar clientes inactivos, por ejemplo, pience en qué segmentos son de alto valor.

    Esto significa separar los importantes de los que no lo son. Luego mire quiénes son propensos a dejarlo (churn). Esto puede parecer un enfoque demasiado básico, pero constituye un punto de partida desde el cual recoger los datos durante la relación para obtener la segmentación y el momento correcto.
  2. Identifique la etapa del embudo de ventas

    Pregunte a los Leads en qué etapa del proceso de compra están. Un boletín de inscripción es un buen mecanismo para ello. Por ejemplo, un concesionario de automóviles siempre debe preguntar sobre el plazo dentro del cual el Lead planea comprar. Esto le ayuda a establecer en qué fase del embudo y del viaje del cliente están. A continuación, puedes alinear sus acciones y contenido a esa etapa.

    Esta táctica también ayuda a una empresa a poner intención en su mensajería, reservando los canales más costosos para los prospectos de mayor valor o más calientes.

    En tales situaciones, puedes incluso considerar escribir mensajes de seguimiento en forma manual, en lugar de automatizarlos. El toque personal puede hacer la diferencia, y sus prospectos lo notarán.

  3. Derive sus datos mayor información

    Los datos psicográficos dicen mucho acerca del estilo de vida, intereses u opiniones, pero recuerde un dato, por muy escueto que sea, puede contener una gran cantidad de información adicional.

    Puede asumir con seguridad que un gerente de 55 años de edad tendrá intereses muy diferentes a las necesidades de un empleado que está recién empezando. Eso significa que puedes derivar cierta información de los datos que ya tienes.

    Como ejemplo, considere la dirección del hogar como un punto de datos. Puedes deducir mucho de una dirección, como el nivel de ingresos, la etapa de la vida, el clima, e incluso si potencialmente estarán interesados en lo que estás vendiendo. Los llamados pilares de la segmentación, un domicilio permite proyectar información demográfica, psicográfica e incluso de comportamiento (beneficios buscados o intensidad de uso).

  4. Desconfíe de los datos auto informados

    Los datos no siempre ofrecen verdades absolutas, especialmente los datos de preferencias autoinformadas. Si pide las preferencias de marca, los clientes a menudo apuntan hacia las marcas más lujosas, las que sueñan pero no pueden comprar.

    Mucha gente le dirá una cosa y luego hará otra. ¿Cambian de opinión? No, simplemente están haciendo algo bastante habitual: una autoevaluación defectuosa, producto de lo que se denomina el “efecto por encima de la media”.

    Escoja sabiamente las preguntas que formulará. Una buena alternativa es no preguntarles por sus preferencias sino por sus acciones, indagar sobre su comportamiento. Revice su base de datos y pon atención allí donde las preferencias autoinformadas y los comportamientos coinciden o se contradicen.

  5. Asegúrece de que puede identificar su audiencia a través de múltiples puntos de contacto.

    Los marketeros prácticos integrarán el comportamiento del cliente en varios puntos para obtener una visión más panorámica de ellos. La información del email marketing, sitio web, publicidad en buscadores, marketing social, promociones en la tienda, etc. pueden integrarse, lo que le permite reunir más información a través de esos puntos de contacto, así como la segmentación en esos puntos de contacto.

    Un identificador como un domicilio, un correo electrónico, un número de cliente o una cookie del navegador puede unirlos. De hecho, una dirección de email funciona bien como identificador universal, ya que las plataformas de email marketing pueden vincular la cuenta de correos con el comportamiento del sitio, automáticamente. El software puede transferir el ID del mensaje que envió a través de un clic al sitio web.

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