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Cómo elaborar mensajes de carro abandonado que generen ingresos

Posted by Alejandro Durán on 5/24/18 8:15 AM
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Sorprende saber que más de tres cuartas partes de quienes manifiestan interés en un producto y lo suben al carro de compras de un sitio de e-commerce, abandonan la navegación sin concretar la compra. Para ser más exactos, la tasa promedio de abandono ronda, a partir de 2017, el 79% (fuente: Brilliance).

El abandono del carro de compras es, en todas las industrias y dispositivos, mucho más frecuente de lo que nos gustaría. 

Según este mismo estudio, las tasas por sector son:

  • Retail: 72%
  • Moda: 68%
  • Viajes: 82%
  • Juegos: 64%
  • Finanzas: 84%
  • Sin fines de lucro: 83%

El valor de los mensajes de carro abandonado

¿Qué son los mensajes de carro abandonado? 

Se activan cuando alguien deja un carro desatendido por un período de tiempo considerable, o cuando sale del navegador, cierra una aplicación u otra plataforma de compra, sin materializar la adquisición de los artículos almacenados en su carro. 

Estos mensajes recuerdan al comprador que dejó olvidado algo valioso. A menudo consisten en recomendar el mismo artículo que quedó en el carro y, en otras ocasiones, artículos similares. 

Para el cliente, son una segunda oportunidad para comprar. Pero para su empresa son mucho más:

  • Pueden significar la recuperación de ingresos, recapturando al cliente para que concrete la compra.
  • Su envío se puede automatizar por completo, con lo que descansará de esta preocupación para abocarse a otras labores.
  • Pueden incluir incentivos dinámicos basados en el valor del artículo pendiente de compra.

 

“Recuperar sólo el 1% de su base de clientes podría aumentar sus ingresos en un 10%”

(Adobe, 2015). 

¿Qué debe contener el mensaje de carro abandonado?

El objetivo del mensaje es motivar al cliente a hacer clic en un enlace que lo lleve de regreso a su sitio web y al carro de compras. 

Estos mensajes deben ser simples, directos y fáciles de entender. Por ejemplo, debe ser evidente su intención de dar al contacto la posibilidad de obtener esos artículos que tanto le gustaron pero que no compró. 

Aquí hay tres ingredientes que hacen de una campaña de carro abandonado una receta exitosa:

 Incentivos. En dosis controladas, incluya envío gratis o descuentos NO ofrecidos anteriormente.

 Productos correctos. Si bien parece obvio, asegúrese de mostrar el nombre del producto, el precio, la imagen y una breve descripción de los artículos correctos. Los datos muestran que usted sabe lo que cada individuo pretende comprar, así que incluya los elementos exactos de esos artículos para inspirar la compra.

 Recomendar artículos.Lleve los mensajes de carro abandonado típicos un paso más adelante y actualícelos para incluir también recomendaciones de recuperación, muy útiles para venta escalada o cruzada. Estas recomendaciones le permiten presentar artículos relacionados que probablemente también interesen a los clientes; pero no exagere ya que no querrá arriesgarse a distraerlos.

7 consejos estratégicos para su campaña de carro abandonado 

  1. No envíe sólo un mensaje

Enviar un primer mensaje 1 a 3 horas después del abandono del carro puede aumentar tus tasas de conversión hasta en un 20%. Pero después de 24 horas, puede incrementarlas hasta en un 50% 

  1. Considere NO ofrecer descuentos en el PRIMER mensaje

Proponer descuentos y/o despacho gratis podría generar costos innecesarios para su empresa y sus clientes pueden explotar esto. Reserve esta táctica para el segundo o tercer envío.

  1. Enviar en el momento adecuado

Puede ser tentador enviar el mensaje inmediatamente después de que se abandone la cesta, pero esto desestabiliza a muchos clientes. 

El período de comparación de precios y toma de decisiones es más largo para bienes y servicios de alto precio (vacaciones, automóviles, inversiones, etc.), ya que las personas suelen discutirlo con sus familiares y amigos, o comparar precios en otros sitios. 

Para productos de menor valor o más impulsivos, se recomienda 1 a 6 horas, luego un segundo envío después de 24 horas. 

  1. Asegurarse de que el contenido transmita sentido de urgencia

 En el asunto, texto de vista previa y copia del cuerpo, use palabras que provoquen sensación de urgencia, para estimular la reacción y compra inmediata.

  1. Agregue prueba social

Agregue una sección destacada con los mejores comentarios de otros clientes en torno al producto en cuestión. Si es posible, incluya las calificaciones del producto o servicio. 

  1. Mantenga el foco

No proporcione demasiados detalles o información relacionada. Evite promociones en el contenido; este no es un mensaje de marketing diario. Lo último que queremos hacer en estas situaciones es distraer al destinatario y alejarlo de cumplir el objetivo de estos mensajes. 

  1. Sea certero con su CTA 

Asegúrese de que su llamado a la acción apunte directamente a una página de pago con los artículos configurados y listos para usar, no a un producto genérico o a una página de categoría. Facilite cuanto pueda a su cliente pagar por el producto. En este instante.  

MasterBase: Caso de éxito A3D. Envío automático de campañas de carro abandonado 

La automatización del envío de estos mensajes en MasterBase® es posible gracias a una serie de programaciones. Las más importantes son la inclusión de un código de WebBehavior en el sitio de ecommerce que detecta los intentos de compra interrumpidos, la carga y almacenamiento de contenidos que comunicar, la identificación del usuario que interrumpe la compra y la asignación de etiquetas tanto al usuario como a los productos, para que nuestros componentes crucen toda la información. 

Con ello, y con la debida programación de reglas de envío, el sistema podrá enviar a los clientes que han abandonado el carro de compras, estos mensajes elaborados siguiendo los consejos entregados más arriba.

Así lo hizo la empresa de marketing directo Antena 3 (A3D) que veía con preocupación un alza creciente en el abandono de carros de compra.

Para enfrentar esa merma, A3D aplicó esta tecnología que detecta conductas y hace posible la personalización de las comunicaciones. Los resultados hablan por sí solos:

Elevó su tasa de apertura de mensajes de un 8,92% en envíos masivos a un 75% en envíos 1 a 1

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Y en materia de resultados de negocio, la conversión de clientes pasó de un 3,8% en envíos masivos a un 14,3% en envíos 1 a 1, lo cual significa un incremento de un 276,3% en la conversión.

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Cómo aumentar sus ventas de e-commerce con Email Marketing 

Tags: Gestionar

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