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Automatización de procesos en las áreas comerciales. ¿Cómo te beneficia?

Posted by Alejandro Durán on 10/26/20 8:00 AM

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Si bien hay muchas tareas o procesos que resultan repetitivos dentro de las áreas comerciales, igualmente deben ser realizadas para mantener el ciclo en funcionamiento. Los gerentes de ventas tienen un cierto conjunto de tareas que realizar, mientras que los representantes de ventas tienen otro.

Además de ser potencialmente aburridas, estas tareas repetitivas son una pérdida de tiempo y eficiencia para todos los involucrados.

La automatización de procesos en las áreas comerciales toma todas estas tareas que consumen mucho tiempo y que se realizan en forma diaria, semanal o mensual, así como otras tareas que se desencadenan por un evento determinado, y las ejecuta por uno. Su objetivo es administrar o asumir las responsabilidades que los representantes de ventas y los gerentes realizan, para liberarles tiempo.

Esto hace que todo (y todos) sea más eficiente, obteniendo una relación directa con los ingresos generados por el equipo de ventas. Eso sin olvidar un importante factor: el error humano, que la automatización elimina por completo.

El crecimiento de la automatización en las áreas comerciales

Los datos de Lenskold Group revelaron que un 63% de las empresas supera a sus competidores gracias a la automatización en las áreas comerciales.

Según Aberdeen Group, estas empresas logran tasas de conversión un 53% más altas y una tasa de crecimiento anual de ingresos un 3,1% más alta que aquellas que aún no han automatizado sus procesos comerciales.

Beneficios de la automatización de procesos en las áreas comerciales

Beneficia a tu negocio, equipo de ventas y a los resultados de ventas en múltiples formas.

  • Aumenta la productividad y el rendimiento de tus representantes de ventas.
  • Alimenta tu eficiencia.
  • Mejora la precisión y acelera tu proceso de ventas.
  • Asegura que tus clientes potenciales de ventas no se pierdan.
  • Agiliza la calidad de tus tareas comerciales.
  • Reduce el tiempo de respuesta, lo que puede aumentar la satisfacción del cliente.
  • Mantiene los datos de ventas consistentes en toda tu organización de ventas.
  • Permite el uso eficiente de recursos que de otro modo serían escasos (como un pequeño equipo de ventas o un presupuesto magro).

Ejemplos de qué automatizar hay muchos y variados. Aquí presentamos sólo algunos que hemos escogido y agrupado por representantes y gerentes, ya que ambos mundos difieren mucho en términos de responsabilidades.

Automatización de procesos para representantes de ventas

Enriquecimiento de prospectos

El conocimiento es poder. Cuanta más información tengan los representantes de venta sobre el tamaño de la empresa, la industria y las soluciones de sus clientes potenciales, sus responsabilidades, su presencia en las redes sociales, sus proveedores actuales y otros, más fácil les será conectar con éxito con ellos y ganar su confianza.

Procesos automatizados, que recopilen información de cientos o miles de fuentes de datos para brindar un perfil completo y actualizado de clientes potenciales, ahorran mucho tiempo y dinero.

Creación de contactos y potenciales negocios

Si aún estás agregando nuevos contactos y oportunidades a tu CRM manualmente, hay formas de poder automatizarlo.

Configurar flujos de trabajo para crear y editar automáticamente registros para clientes potenciales que cumplan con ciertos criterios. Por ejemplo, tal vez definir un cliente potencial como "calificado" si tiene un título X o un rol Y y ha visto un video de producto o visitado una página de precios.

Integrar diversas fuentes de clientes potenciales con tu CRM. Pueden ser participantes de seminarios web, encuestados, nuevos suscriptores, asistentes a eventos, encuestados de anuncios de clientes potenciales de Facebook, etc.

Plantillas de mensajes

Los mensajes electrónicos de prospección, confirmación de reuniones y seguimiento generalmente no varían mucho. Para aumentar las tasas de respuesta, personalizar entre un 30 y un 50% de su contenido, pero no más.

Evitar copiar y pegar mensajes o, incluso, de manera menos eficiente, escribir las mismas oraciones básicas una y otra vez, creando plantillas para envíos. Simplemente automatizar versiones maestras de los mensajes que envías regularmente a tus clientes potenciales y luego guardarlos como plantillas.

Automatización de mensajes de ventas

Procesos automatizados para enviar varios mensajes consecutivos a un cliente potencial, suponiendo que no responda al primero, configurando secuencias de envío. Sólo se debe crear una campaña personalizada para el cliente potencial, elegir cuándo enviarla, agregar tokens de personalización para los detalles de la empresa y de contacto, y terminar con algunos detalles únicos para que el mensaje resulte humano. Por último, definir que los envíos se detengan cuando el cliente potencial responda.

Programación de reuniones

Automatizar la programación de citas y reuniones. Partiendo por un "¿Quiere ver una demostración?" para conseguir un espacio en el calendario. Simplemente envía al prospecto un enlace a su agenda. Pueden elegir cualquier horario abierto que les convenga.

Automatización de procesos para gerentes de ventas

Reportes

Si se lidera un equipo de ventas, es posible que se deba dedicar una hora (o más) al día a crear informes y hacer capturas de pantalla para adjuntarlos a mensajes a enviar por correo electrónico.

Existe una manera mucho más sencilla de mantener informado y motivado al equipo. Generar procesos automatizados capaces de obtener la data de gestión de tu CRM para crear informes y enviarlos por email. Por ejemplo, enviar una clasificación diaria a los vendedores y un informe de ingresos semanal al director de ventas.

Rotación de prospectos

La asignación manual de clientes potenciales consume tiempo. A esto se suma el riesgo de que algunos prospectos deserten, lo que definitivamente no ayudará a que el equipo de ventas alcance la cuota.

Utilizar un proceso automatizado para asignar clientes potenciales por territorio geográfico, tamaño de la empresa, vertical o una combinación de esos y otros criterios, puede ahorrar tiempo y dinero.

Valoración de prospectos

Mantener a los representantes enfocados en las mejores oportunidades, automatizar la puntuación de clientes potenciales utilizando datos demográficos y de comportamiento para determinar qué tan calificado está un cliente potencial, de modo que los vendedores sepan exactamente qué prospectos priorizar.


Nueva llamada a la acción

 

Tags: Automatizacion de procesos

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