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5 listas claves que todo email marketer debe construir

Posted by Alejandro Durán on 8/4/12 5:32 PM

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En un reciente articulo publicado el 20 de Julio llamado "Cómo ser un mejor "email marketer", mencioné que debemos y tenemos que construir mejores listas de emails si esperamos que nuestra máquina de marketing de Internet funcione bien hoy, mañana y en el futuro.

Una gran email marketer es aquel que se envía el mensaje correcto a la persona correcto en el momento correcto. Es decir, mensajes relevantes.

Aquí 5 lista que debieras trabajar para maximizar la segmentación, personalización e individualización: RELEVANCIA. 

1. LISTAS DE CICLO DE VIDA

¿Qué son?

El término Ciclo de Vida en marketing se refiere a la forma de comunicarse con tus contactos - desde su primer punto de contacto hasta el final de su vida útil como un cliente que paga.

La segmentación en base al ciclo de vida ayuda a realizar un seguimiento de acuerdo a la etapa del ciclo de vida en la que se encuentra un contacto. Esto normalmente incluye una lista de suscriptores en el blog de marketing, clientes potenciales (leads), leads calificados de marketing, clientes y evangelistas. 

¿Por qué son importantes?

La segmentación en base al Ciclo de Vida es el marco para definir por qué se va a enviar un mensaje de email, quién debe recibirlo, lo que se quiere que hagan, y cómo va a medir su éxito.

 Entonces, ¿cómo puede este tipo de segmentación ayudar a construir mejores mensajes de  email marketing?

 La mayoría de los nuevos leads que generas no estarán listo para comprar tu producto o servicio. Más precisamente, el 73% de tus leads no estarán listos para comprar cuando se generen por primera vez.

 Tu trabajo consiste en educar y proporcionar valor a estos leads para generar interés en lo que haces  o vendes. Y el email es una de las maneras más eficaces para a nutrir leads.

Las empresas con éxito reconocen que su trabajo no se realiza una vez que alguien compra. Marketing y ventas son solamente los primeros puntos de contacto que tu empresa tienen con un cliente final. Así el ciclo de vida también se refiere a asegurarse de que los clientes ven valor al trabajar con tu empresa.

 La buena noticia es que los clientes son más felices, lo que te lleva a hacer crecer tu negocio de mejor forma. Más allá del valor normal de re-venta y de poder aumentar las ventas, los clientes satisfechos "venden" tu visión, producto o servicio a otros compradores potenciales. Es por eso que los clientes fieles tienen un valor de hasta 10 veces más.

¿Qué tipos de listas debes construir?

a) Suscriptores

De todos aquellos que se suscriben a tu blog. Esto te permitirá enviarles mensajes de forma automática cuando publiques un nuevo newsletter, generando un impulso en el tráfico a tu sitio y enlaces.

b) Leads

Son clientes potenciales que se han involucrado más allá que suscribirse a tu blog o newsletter. Esto significa que han rellenado un formulario con algo más que una dirección de email, a menudo por algún tipo de oferta basada en el contenido en tu sitio web. Las empresas suelen utilizar la etapa de leads para enviar ofertas generales, y de acuerdo a su interés en éstas, se moverán a otras etapas. 

c) Leads calificados de marketing

Conocidos comúnmente como MQLs, son aquellas personas que han levantado sus manos (metafóricamente hablando) y se identificaron como más comprometidos con lo que haces y vendes. Son contactos habituales, pero que todavía no se han convertido en oportunidades de venta. Idealmente califican aquellos que entran a una etapa más de decisión, es decir, que han completado un formulario como solicitud de demostración, guías de compra, y otros contenidos más duros o cercanos a demostrar interés en comprar.

d) Clientes

Definitivamente debes crear una lista de todos tus clientes que pagan. Para que puedas controlar tu crecimiento, excluye todos los no clientes y concéntrate en deleitarlos. 

e) Evangelistas

Son aquellos contactos que defienden tu negocio – comparten tus contenidos a los cuatro vientos! Por lo general son un grupo pequeño pero ruidoso. Aprovechan sus redes a menudo atraer a nuevos clientes y te ayudan a generar leads que no hubieses sido capaz de generar de otra manera. Vale la pena señalar que algunos evangelistas podrían no ser clientes. Esta lista puede ayudarte a promover nuevas ofertas y contenido, dando un gran impulso a la alcance de tus iniciativas más reciente. 

2. LISTAS DE COMPROMISO

¿Qué son?

Segmentan tus contactos en función de cómo han interactuado con los diversos canales y comunicaciones online.

 ¿Por qué son importantes?

Una buena estrategia de segmentación utiliza tanto datos implícitos y explícitos.

 Los datos explícita es información que se comparte intencionalmente entre un contacto y una empresa. Por ejemplo, es la información que un contacto rellena en una página de destino o formulario de contacto

 Los datos implícitos es la información obtenida del comportamiento de los usuarios.

 Las listas de compromiso aprovechan los datos implícitos para enviar mensajes más relevantes. 

¿Qué tipos de listas debes construir?

Vale la pena señalar que las listas de compromiso funcionan igual de bien en el sentido inverso, es decir, identificar a aquellos que NO generan compromiso alguno, lo que es tan valioso como saber que está interesado.

 Para cada uno de los canales, tenga en cuenta el realizar seguimiento de la fecha de su primera visita (compromiso), así como la fecha de su última visita. Esto te permitirá orientar tus mensajes a aquellos contactos más comprometidos (y lo menos).

 a) Compromiso en el Sitio Web

Se consideran el número de páginas vistas, fecha de la primera visita, la fecha de la última visita, fuente de referencia, y cualquiera de las páginas específicas que un contacto ha visto.

b) Compromiso en el email

Las métricas de interacción típicas que se utilizan en el email son aquellas que incluyen el número de mensajes devueltos, entregados, aperturas, clics, las primeras y últimas fechas de cuándo un contacto tomó una acción específica (clic en el CTA) y conversiones.

c) Compromiso social

El número de un contacto que hace clics a través de varios canales de medios sociales, su número de conexiones y seguidores, la fecha de su reciente clic social, y sus enlaces de perfil.

 d) Compromiso en el Blog

Incluir el número de opiniones en el blog, si está suscrito, las preferencias de abonado, la fecha de su primera visita, la fecha de la última visita, fuente de referencia, y las publicaciones que un contacto ha visto. 

e) Influenciadores Sociales

Son personas que se debe considerar el cultivar una relación, ya que pueden proporcionar un serio impulso a tu estrategia de contenido. 

3. LISTAS DE COMPORTAMIENTO

¿Qué son?

Son acciones automatizadas a tus contactos en función de sus interacciones a través de múltiples canales: en las redes sociales, email marketing, sitio web, y más allá. Hacen un seguimiento de comportamientos específicos de tus contacto, como formularios que han rellenado, las páginas que han visitado etc.

 ¿Por qué son importantes?

De acuerdo con un estudio MarketingSherpa, 39% de los marketers dijo que "el envío de mensajes de email de forma automática en base a conductas" es la táctica más eficaz para mejorar la efectividad del email. Y, sin embargo, una encuesta en la que pidió a los marketers Econsultancy "¿Cuál de las siguientes prácticas son una parte de sus esfuerzos de email marketing?", encontró que sólo el 20% de los emails marketers utiliza la segmentación por comportamiento.

La segmentación en base al comportamiento tiene que ver con la adopción de un enfoque centrado en el usuario. En otras palabras, es la acción que tus clientes potenciales realizan para  recibir lo que desean recibir.

Es, en esencia, el sueño de todo email marketer: el segmento de uno.

¿Qué tipos de listas debes construir?

1a) Seguimiento del compromiso con ofertas específicas

Poder identificar las ofertas que requieren un seguimiento inmediato. Estas listas permitirán establecer objetivos, registrar leads, hacer seguimiento y comunicarse con grupos específico de contactos. 

b) Seguimiento del compromiso con elementos específicos (clics, páginas visitadas, etc.)

Generar listas que hagan seguimiento al compromiso con elementos específicos permitirán nutrir a las visitas en función de su actividad. Por ejemplo, si un lead calificado visita tu página de precios, hacerle seguimiento inmediatamente.

4. LISTAS DE BUYER PERSONAS

¿Qué son?

Los Buyers Personas son representaciones ficticias, generalizadas de tus clientes ideales. Las listas se crean en base a personas similares a el buyer persona creado.

¿Por qué son importantes?

Ayudan para internalizar el cliente ideal que atraer, y se refieren a ellos como seres humanos reales. El tener un conocimiento profundo de tu comprador es fundamental para poder guiar la creación de contenidos, rl desarrollo de productos, seguimiento de las ventas, y realmente todo lo que se refiere a la adquisición y retención de clientes.

¿Qué tipos de listas debes construir?

a) Persona Primaria

Es una lista de las personas más susceptibles de ser clientes ideales. Puedes crear este segmento haciendo las preguntas correctas en tus formularios. Por ejemplo, si el dato "Tamaño de empresa" es una parte importante para determinar el cliente ideal, es valiosa capturar dicha información. 

b) Persona Negativa

Una persona negativa o excluyente, es el tipo de personas que no deseas incluir o gastar tiempo en tratar de vender. Sus objetivos, retos, puntos de dolor, presupuesto o alguna combinación de esos factores los excluye de ser un buen cliente. Ellos nunca podrán comprar tu producto o servicio, puede ser demasiado caros de adquirir, caro de apoyar, o ser poco probable que vean el valor de lo que han comprado. 

5 LISTAS DE HIGIENE 

¿Qué son?

Miden y hacen un seguimiento a la salud a largo plazo y la sustentabilidad de tu programa de email marketing.

¿Por qué son importantes?

En primer lugar, la base de datos se desactualiza en un 30% al año. Esto sucede por diversos factores entre ellos los contactos pueden darse de baja, cambiar de trabajo, o abandonar su dirección de correos.

En segundo lugar, el bajo rendimiento y participación de un segmento de la base de datos de puede afectar al resto. En el mundo del email, el rendimiento pasado influye los resultados futuros. Si los mensajes de email se reciben y son amados por sus viejos receptores, los nuevos destinatarios son mucho más propensos a ver mensajes de en su bandeja de entrada.

¿Qué tipos de listas debes construir?

a) Darse de baja

Estas personas han realizado el esfuerzo de darse de baja de tu bandeja de entrada. Esto puede ser por diversas razones, o tal vez el contenido no es valorado, generando expectativas equivocadas cuando se inscribieron en tu lista. Cualquiera que sea la razón, el darse de baja es una valiosa señal de advertencia de que algo está mal con tu programa de email.

b) Rebotados duro

Un rebote es una dirección de email que por alguna razón fue rechazado por el servidor de correo del destinatario.

Con la construcción de una lista de contactos que rebotan, se puede hacer un análisis adicional para determinar estos problemas. ¿Se ha visto empañada tu reputación como un remitente de correo electrónico? Mantener una estrecha vigilancia sobre los correos rebotados es una parte crítica de un enfoque a largo plazo.

c) Contactos de bajo compromiso

Estas son las personas que no han abierto tus mensajes de email en varios meses. Tal vez el contenido ya no les interesa. De cualquier manera, si no están participando, es probable que ellos enviando “greymail”, es decir, correo que optaron por recibir, pero realmente no quiere. Y eso puede ser algo peligroso para tu negocio ya sea para esa relación individual como también para la capacidad de entrar a las bandejas de entrada de las personas.

Greymail técnicamente no es spam, pero a los destinatarios bien podría ser. Mediante el seguimiento de los contactos que no participan con tus mensajes se pueden evitar riesgos de entregabilidad y reputación online.

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Tags: Conductuales, Masivos, Actuar

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