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4 técnicas de personalización que van más allá del nombre

Posted by Alejandro Durán on 8/5/15 5:29 PM

Estamos en la era de la personalización.

Cada día disponemos de una mayor cantidad de datos, pero lo importante es saber utilizarlos y aprovechar las oportunidades que esto nos ofrece.

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De acuerdo a estudios proporcionados por eConsultancy, muchas empresas han sido increíblemente lentas para hacer de la personalización una estrategia consistente. De hecho se ha informado que sólo el 5% de ellas personaliza ampliamente. Es una cifra sorprendentemente baja.

¿Por qué estamos desaprovechando la personalización en nuestras estrategias de marketing?

Ciertamente, no es debido a que sus beneficios sean desconocidos. Los marketeros parecen estar conscientes de su valor, ya que el 94% de las empresas la considera fundamental para el éxito inmediato y futuro.

En nuestro estudio, aplicado durante noviembre del 2014 a clientes de Argentina, Chile, Colombia, Ecuador, México y Perú, éstos indicaron que la personalización es muy importante, clave para lograr sus objetivos comerciales:

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Sin embargo, todo indica que no sabemos personalizar. Un 60% de los marketeros admite que lucha para lograr la personalización en sus campañas. Está claro que hay cierta confusión respecto a la forma de implementarla.

Personalizar sus campañas de email marketing no tiene por qué ser una lucha. Hay caminos posibles de tomar que, si bien son sofisticados, resultan bastante sencillos y permiten una personalización de sus mensajes que va más allá de un simple "Estimado Juan".

1. Construir "compradores tipo" (Buyer Personas)

Como sabemos, la segmentación de sus clientes funciona bien, pero se puede mejorar mucho más si se apoya en "compradores tipo".

Para establecer un comprador tipo se toma en cuenta una multitud de datos. Puede agrupar a sus clientes a partir de una combinación de atributos y de acciones ejecutadas por ellos mismos.

Al estudiar bien el perfil de estos compradores de su lista de contactos, podrá entender mejor a sus visitantes y desarrollar una relación más personalizada con sus clientes.

Basándose en el comportamiento mostrado por sus clientes en su sitio web y evaluando el historial de descargas que hayan hecho, ya puede ir agrupándolos en diferentes tipos.

Con estos datos sobre la conducta de consumo de cada comprador tipo, usted estará en condiciones de dirigirles una serie de mensajes más personalizados. 

2. Hacer las preguntas correctas

Una manera sencilla pero eficaz para segmentar su público es simplemente hacer las preguntas correctas.

Preguntar a los clientes sus razones para visitar su sitio web, para descargar un PDF o inscribirse en un webinar, es muy fácil y valioso a la vez. Puede ayudarle a conseguir datos que se traduzcan en mejores resultados comerciales para su empresa.

No es difícil suponer que cada cual tendrá distintas razones para visitar un sitio; sin embargo, usted quizá les envía a todos el mismo mensaje. Para poner fin a esta práctica, es necesario desarrollar una estrategia de personalización a través de preguntas adecuadas.

En el caso de MasterBase®, por ejemplo, es válido probar con "¿Qué busca lograr con una estrategia de email marketing?" En base a las respuestas obtenidas, podremos descubrir diversas necesidades que llevan a un mismo objetivo, lo que hace que nuestras comunicaciones deban abordarse de diferente manera.

Se asombrará al ver que preguntas como ésta puedan cambiar el curso de sus estrategias comunicacionales, logrando métricas nunca antes vistas.

3. Aprovechar los mensajes gatillados 

Los mensajes basados en el comportamiento son reacciones en tiempo real a la forma en que sus clientes están utilizando sus productos o servicios.

Cuando Facebook le envía un mensaje a su casilla de correos porque no se ha conectado durante 5 días, ésa es una alarma gatillada por un comportamiento. Ellos lo trabajan increíblemente bien.

Los mensajes de activación tienen una tasa de apertura mayor en un 152% en comparación con los mensajes tradicionales. Se trata de una valiosa herramienta de comunicación y convierte compradores en clientes para toda la vida.

Los mensajes gatillados son automáticos y pueden ser enviados a los clientes en diversos contextos y como respuesta a muy variadas acciones: venta cruzada y venta escalada, mensajes de bienvenida, confirmación de una compra, cambio de contraseña, entre muchos otros.

4. Utilizar indicadores como tiempo y lugar

No es ningún secreto que ciertas horas del día muestran mejores resultados que otras, en lo que a apertura de mensajes se refiere.

A sus clientes tal vez les encante recibir un mensaje a las 8:00 de la mañana, o quizá respondan mejor a un envío hecho a las 5:00 pm. Lo que sí es seguro es que probar y encontrar el momento óptimo para enviar sus mensajes, le reportará grandes beneficios.

Pero el horario es sólo un elemento a considerar; otro es la ubicación geográfica. Es probable que no todos sus clientes estén en la misma región, sino distribuidos en territorios con distintos husos horarios, por lo que, lógicamente, no abren sus mensajes a la misma hora. 

Para solucionar esto, ¿por qué no utilizar los datos de sus clientes, referidos a ubicación y hábitos horarios, para enviar sus mensajes en el momento adecuado a cada cual?

Dé sus primeros pasos en la personalización

Como ha quedado probado en estudios previos, la personalización funciona. Aumenta el interés en su negocio y mejora el resultado de sus estrategias de marketing.

Es también una herramienta muy rentable. Concéntrese en los datos que tiene o comience a obtenerlos de sus clientes. Es más sencillo de lo que piensa.

Si quiere formular alguna pregunta sobre la personalización o tiene algún ejemplo que compartir, deje un comentario más abajo. Nos encantará escuchar nuevas ideas y opiniones.

Relevancia: Crítica para el éxito de Email Marketing

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