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10 formas para re-encantar a sus contactos inactivos

Posted by Alejandro Durán on 10/14/14 3:55 PM

El marketing es un concurso para llamar la atención de la gente. Así lo resumió de forma magistral Seth Godin

Desafortunadamente, la mayoría de la gente que hace email marketing no gana este concurso que premia el más llamativo del mercado. .

Mientras muchos establecen listas de emails de permisos, un promedio de 60% de las listas son suscriptores de emails "muertos" o “inactivos”, es decir, que no abren sus emails.

Esto no es aceptable y debe ser corregido. A continuación presentamos 10 tácticas para re-encantar a sus contactos inactivos.

1. Asegúrese de que sus emails sean relevantes 

Los consumidores están abrumados con la gran cantidad de emails que les llega a diario. Un estudio reciente a cargo de Email Stat Center indica que el suscriptor promedio recibe 11 mensajes comerciales cada día a través de su casilla de correos, 9 a través de Facebook y 8 a través de Twitter.

Sin embargo, cuando está bien hecho, los resultados son muy satisfactorios. McKinsey & Company descubrió que el email tiene un retorno sobre la inversión de $44 por cada $1 gastado.

Sólo entregando información relevante, en base a los intereses y necesidades de sus suscriptores, usted notará una diferencia importante en el éxito de sus campañas por email.

2. Defina a los inactivos

Antes de dirigir cualquier tipo de acción específica a los contactos inactivos, usted debe definir qué contactos califican o se definen como inactivos dentro de sus listas.

La mayoría de los marketeros define un contacto inactivo como alguien que no ha respondido, abierto o realizado un clic en sus emails en los últimos 6 a 12 meses.

Los inactivos, volvemos a insistir, son un gran problema en la comercialización del email, ya que las tasas de inactividad en una lista promedio es de alrededor del 60%.

Esto significa que una lista de 10.000 contactos tiene sólo 4.000 suscriptores que realmente leen los mensajes. Teniendo en cuenta la enorme cantidad de tiempo que destinan los marketeros a construir sus listas, si el 60% de los contactos de esas listas no responde, estamos ante una gran pérdida en términos de tiempo e ingresos.

3. Segmente su lista de contactos

Entonces, dado que no todos sus suscriptores están interesados ​​en las campañas de email marketing que envía de forma regular, segmente su lista diferenciando aquellos activos de los inactivos.

Si no diferencia ambos grupos estará perdiendo muchos recursos en personas que nunca van a convertirse en clientes. Para aquellos que no participan, cree otra lista.

A los inactivos envíeles otro tipo de comunicación, con el objetivo de activarlos. Pregúnteles si quieren permanecer suscritos. Según proyecciones fundadas en estudios, un 20 % responderá positivamente Elimine el resto de esa lista.

Esto le ayudará definitivamente a aumentar sus métricas, como por ejemplo las tasas de apertura.

Si piensa en entregar regalos a su lista de contactos, difícilmente querrá dárselos a quienes no están interesados.

4. Averigüe lo que su lista piensa de usted

El siguiente es un interesante ejemplo de obtención de feedback que permite evaluar qué tan comprometidos está una base de datos con la empresa que le envía comunicaciones:

La compañía de Dean DeLisle, Forward Progress, envía más de mil millones de emails por mes a sus clientes. Para ellos, una lista limpia es esencial para su éxito.

Recientemente, estuvieron trabajando con una compañía hipotecaria en la reactivación de su lista. El banco tenía una gran base de datos, pero no tenía ninguna relación con esos contactos.

La pregunta es ¿cómo reactivarlos? Se concentraron en aspectos que beneficiaran a las personas de la base de datos. Lo primero que hay que entender es cómo iniciar la relación y, ante la falta de respuesta, se hace evidente que es necesario dar un nuevo impulso.

En este caso, se hizo una encuesta para evaluar la relación. A cambio, se les entregó una tarjeta Starbucks de $5 a los que contestaron. La inversión valió la pena, porque las relaciones volvieron a ser activadas.

Para esa encuesta, se invitó a un total de 3.268 contactos, de los cuales 322 participaron, aproximadamente un 10%. Quedaron felices ya que no solían superar el 3% con campañas de re-compromiso, de modo que esta experiencia fue considerada un éxito”.

Estas estadísticas hacen hincapié en un factor significativo de en el reencantamiento: usted no va a capturar de nuevo a todos sus contactos pero sí podrá determinar quiénes son los contactos quiénes no están interesados y podrá centrarse en los contactos que sí están interesados.

5. Reconstruya la relación

Divida y reinará. Reconstruya relaciones enviando no un mismo mensaje para todos, sino a través de comunicaciones diversificadas para distintas listas de contactos.

A mayor segmentación, más relevante será su mensaje. Cree diferentes listas con diferentes mensajes y reconstruya relaciones en base a la relevancia.

Por otro lado, en lugar de enviar un argumento de venta para que compren esto o aquello, envíe información útil sobre cómo aumentar su negocio, por ejemplo.

6. Incluya llamados a la acción

Aísle a los suscriptores que no han abierto sus emails, o no han hecho clic en los enlaces, en los últimos tres a seis meses. Luego envíelos una serie de emails de recompromiso.

Hay una serie de tácticas que puede emplear aquí: Puede enviar mensajes de emails que les permitan cambiar sus preferencias por email o que los obliguen a hacer clic en un enlace para seguir recibiendo mensajes.

Siempre es importante contar con un llamado a la acción.

Es especialmente crítico para asegurarse de que puede separar aquellos que todavía están interesados ​​de los que no lo están. 

Sugerimos que utilice una llamada sencilla, clara y efectiva a la acción.

7. Dele opciones a los suscriptores

No todos quieren recibir los mismos contenidos, ya que no todos en su lista de contactos tienen los mismos intereses y necesidades.

Por eso deles opciones, tal como señalamos a través del centro de preferencias.

Por ejemplo, si es un periódico y envía noticias vía email de forma diaria, una opción para parte de su lista de contactos sería suscribirse a las noticias destacadas para no perderse lo último de la actualidad nacional o internacional. La segunda opción sería invitarlos a suscribirse a secciones tecnológicas y relativas a nuevos productos.

8. Avance con cuidado

Es frecuente atacar vía email con tanta fuerza, con tanto contenido, con lo que sólo se consigue adormecer a la gente, como una presa en la selva siendo acechada por un tigre.

Por temor a verse arrebatados, se congelan y no responden a su marketing. Si tal es el caso hay que considerar reducir la frecuencia de envío de sus emails.

La mayoría de las empresas de tecnología disponen de toda una batería de emails para ser enviados al principio de una relación, así como seminarios web regulares para informar acerca de sus servicios. A veces puede ser demasiado. Deje descansar a sus lectores y vuelva renovado en fecha posterior.

9. Solicite a sus contactos que actualicen su información

Basta con pedir a los clientes que actualicen su información de contacto para conseguir resultados sorprendentes con un alto grado de compromiso. Esta táctica da al cliente la oportunidad de entrar en relación con usted con una nueva dirección de correo si la suya ha cambiado, personalizar sus necesidades e intereses, y suscribirse a las actualizaciones de los medios móviles y sociales.

10. Siga las "huellas digitales"

Para un especialista en marketing digital, los datos lo son todo, son la huella que dejan los clientes. Sin embargo, la mitad de los ejecutivos de marketing en diversas encuestas señalan que no usan grandes volúmenes de datos para analizar el comportamiento del consumidor, ya sea porque no tienen el presupuesto para ello o porque creen no tener la experiencia necesaria para aprovechar la enorme cantidad de información disponible para ellos.

Se trata de suposiciones equivocadas. El análisis de datos no tiene que ser demasiado complicado y sean cuales sean los costos en los que ha incurrido al inicio, se verán recompensados enormemente en el camino. Sin el análisis de datos adecuado, la creación de una estrategia de email marketing eficaz no es posible.

Para analizar los datos de los usuarios inactivos, comience con una auditoría de todos los suscriptores de su lista de contactos.

Estos abonados pueden ser segmentados por nivel de actividad, incluyendo la frecuencia con la que se involucran y cuando se produjo su interacción más reciente.

¿Tiene alguna otra sugerencia para volver a comprometer a sus contactos de email muertos o inactivos? Háganoslo saber en el área de comentarios disponible a continuación.

Relevancia: Crítica para el éxito de Email Marketing

Tags: Masivos

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